이것은 내가 거의 이야기하지 않지만 아마도 더 많이 이야기해야 할 마케팅에 대해 실제로 매우 중요한 것 중 하나입니다.
사람들이 마케팅 작업을 할 때 마케팅이 수행해야 하는 역할을 실제로 이해하지 못하는 경우가 많다고 생각합니다. 또는 하나 이상이기 때문에 '역할'이라고 말해야 합니다.
공로를 인정하기 위해 저는 Richard Harshaw가 쓴 믿을 수 없을 정도로 유용한 마케팅 책인 Monopolize Your Marketplace에서 이것을 처음 배웠습니다.
대부분의 광고는 이러한 기준을 충족하지 못합니다. 그들은 사업에 대해 모두 이야기합니다. 아무도 신경 쓰지 않는 것. 사람들은 그들의문제그리고결과그들은 원한다. 그게 다야.
마케팅의 세 가지 역할
마케팅의 첫 번째 역할: 관심을 끌기.
이것은 물론 기본입니다. 사람들의 관심이 없으면 대화할 수 없습니다. 무엇보다 마케팅이 그들의 관심을 끌 수 있어야 합니다.
사람들이 매일 받는 수많은 마케팅 메시지 때문에 보이는 것보다 훨씬 어렵습니다. 그리고 그 외에도 사람들이 받는 자극의 수(예: 소셜 미디어, 문자, 친구, 이메일 등). 사람들은 이미 압도되고 약간의 안개 속에 있습니다. 그 안개를 뚫는 것은 어렵다. 확실히 당신은 그것을 하기 위해 충격 요인을 사용할 수 있습니다. 그러나 그것은 지속되지 않습니다. 벌거벗은 사람들의 사진을 사용할 수 있습니다. 욕설을 사용할 수 있습니다. 그러나 그것들은 시간이 지남에 따라 효과를 잃습니다. 충격적인(그러나 궁극적으로 오해의 소지가 있는) 헤드라인을 작성할 수 있지만, 그 결과 사람들이 속았다는 느낌을 받게 되고 늑대를 울린 어린 소년이 됩니다. 당신은 이메일 제목에 이렇게 말합니다. “이전에 누구와도 공유한 적이 없는 취약한 비밀. . .” 그리고 당신이 공유하는 비밀은 분명히 그것이 아닙니다. 사람들은 속았다고 느낍니다. 우리가 마케팅을 그토록 싫어하고 불신하는 이유다. 우리는 끊임없이 거짓말을 하고 장난을 치고 있다고 느끼고 있습니다.
그러나 여기에 중요한 몇 가지 생각이 있습니다.
- 좋은 일을하고 입소문을 얻으십시오.이것이 결론입니다. 많은 사람들이 문제를 해결하도록 도와주거나 원하는 결과를 얻으면 그들은 당신에 대해 아는 모든 사람에게 말할 것입니다. 그것이 입소문이 작동하는 방식이며 궁극적으로 가장 지속 가능한 비즈니스가 성장하는 방식입니다.
- 틈새 시장을 가지고:좋은 구식보다 더 관심을 끄는 것은 없습니다관련성. 당신의 헤드라인이 그들의 삶을 직접적으로 이야기한다면, 그들은 나머지를 읽고 싶어할 것입니다. 그들이 볼 수 있다면 (회사 이름, 광고 제목 또는 사용하는 이미지에서) 바로 당신이 그들과 같은 사람들을 전문으로 한다는 것을 알 수 있습니다. . . 당신은 그들의 관심을 가질 것입니다.
- 그들의 관심이 이미 어디로 가고 있는지 파악하십시오.마케팅에 대해 내가 아는 모든 것의 핵심은 허브를 효과적으로 식별하고 작업하는 것입니다. 의미 . . . 콜드 콜, 다이렉트 메일 등의 냉정한 접근 방식을 취하면 관심을 끌기가 어렵습니다. 그들은 이미 당신을 마케팅으로 보고 있습니다. 그러나 그들의 관심이 이미 어디로 가고 있는지 파악할 수 있다면 훨씬 더 좋은 기회가 있습니다. 당신이 해결한 문제에 대한 해결책을 그들이 이미 찾고 있는 곳을 알아낼 수 있다면, 그들은 당신을 알아차릴 가능성이 더 큽니다. 당신이 구매한 목록에 다이렉트 메일을 보내는 대신 당신의 이상적인 고객이 깊이 존경하는 사람이 당신을 지지하는 편지를 보낸다면. . . 당신은 사업으로 넘쳐날 것입니다.있다일곱 가지 일반적인 유형의 허브.
마케팅의 두 번째 역할: 적합한지 파악하도록 도와주세요.
일단 관심을 가지면 오래 가지 못합니다. 이제 그들은 당신을 알아차리고 있지만. . . 당신은 실제로 그들과 관련이 있습니까?
직접 반응 마케팅에서 그들은 AIDA 공식에 대해 이야기합니다. 주의, 관심, 욕망, 행동. 일단 그들의 관심을 끌었다면 관심으로 옮겨가야 합니다.
그러나 여기에서 많은 동료들과 동의하지 않습니다. 마케팅의 역할은 사람들의 관심을 끄는 것이라고 생각하지 않습니다. 결국 '그들'은 누구인가? 그들은 누구라도 될 수 있습니다. 그들은 모두입니다. 그리고 당신은 모든 사람을 고객으로 원하지 않습니다(당신은 정말로, 정말로 원하지 않습니다).
왜 안 돼?
모든 사람이 당신에게 적합하지는 않습니다. 그리고 적합하지 않으면 지옥에서 온 고객이 될 것입니다. 그들은 나쁜 경험을 하고 그것에 대해 친구들에게 말할 것입니다. 적합하지 않은 클라이언트가 너무 많으면 비즈니스가 중단됩니다.
당신은 당신의 비즈니스에 딱 맞는 고객을 원합니다.
따라서 마케팅의 목적은 모든 사람이 귀하로부터 구매하도록 설득하는 것이어서는 안 됩니다. 당신이 그들에게 잘 맞는지 모든 사람이 결정하도록 돕는 것이어야 합니다. Monopolize Your Marketplace라는 책에서 그들은 이를 '의사 결정 과정 촉진'이라고 표현합니다. 이는 귀하의 마케팅이 잠재 고객이 귀하를 고용하는 것이 옳은지 아닌지를 더 쉽게 결정할 수 있도록 도와야 함을 의미합니다.
하지만 그러기 위해서는 우리에게 딱 맞는 사람이 누구인지 이해해야 합니다. 그러기 위해서는 우리가 제공하는 것이 무엇인지, 그리고 그것을 어떻게 제공하고 싶은지 진정으로 이해할 필요가 있습니다. 당신이 제공하는 것을 필요로 하고 당신이 그것을 제공하는 방식을 사랑하는 사람이어야 합니다.
그리고 그 수준의 선명도에 도달하는 데는 시간이 걸릴 수 있습니다.
그러나 일단 명확성이 확보되면 마케팅은 유혹이 아니라 필터링이 됩니다.
나는 당신의 이상적인 고객이 누구인지에 대해 스스로에게 몇 가지 주요 질문을 던지는 데 사용할 수 있는 장대한 블로그 게시물을 작성했습니다.여기.
마케팅의 세 번째 역할: 다음 단계로 나아가는 위험을 낮춥니다.
이것은 제가 가르치는 것의 핵심이었으며 아직 많이 쓰지는 않았지만 내년에 하려고 하는 것입니다.
매우 중요합니다.
나는 이 개념을 처음 접했다.제이 아브라함. 그러나 그것은 마케팅의 모든 곳에서 나타납니다.
이 역할이 중요한 이유는 다음과 같습니다.
누군가 당신이 제안하는 것을 우연히 발견하고(당신은 그들의 주의를 끌었습니다) 완전히 사랑에 빠졌지만(적합합니다) 여전히 구매하지 않을 수 있습니다.
때때로 그것은 타이밍과 관련이 있습니다. 때때로 적절한 시간이 되기까지 시간이 걸립니다. 참석하고 싶은 워크숍이 한두 개 있을 것 같은데 아직 시기가 맞지 않았습니다. 정상.
그러나 매우 자주 그것은 위험의 문제입니다. 의미: 그들은 그들이 당신에게서 사면 그들이 가지고 있는 것을 잃거나 그들이 원하는 것을 얻지 못할 것이라는 것을 두려워합니다.
그 위험은 다음과 같은 모든 것일 수 있습니다: 어리석어 보이는 것에 대한 두려움, 배우자에게 그렇게 큰 구매를 설명해야 하는 것, 그것으로 돈을 잃는 것, 그것이 작동하지 않고 엄청난 시간 낭비가 되는 것에 대한 두려움, 희망을 갖게 되는 것에 대한 두려움 (다시) 실망. 너무 많은 위험.
그리고 대부분의 기업가들은 이것에 대해 완전히 눈이 멀었습니다. 그들은 결코 고객의 입장이 되어 '이 구매에 대해 무엇이 두려운가?'라고 자문하지 않습니다.
빵집, 식료품점, 향수 가게에서 무료 샘플을 제공하는 이유입니다. 이것이 사람들의 웹사이트에서 '이 전자책/비디오/사은품을 받으려면 이메일을 입력하세요'라는 메시지를 많이 보는 이유입니다.여기). 그래서 아이스크림 가게에서핑크 스푼당신이 사기 전에 아이스크림의. '구매하기 전에 시도'는 새로운 아이디어가 아닙니다. 그것은 사람들이 단순한 지적 관련성을 넘어 행동으로 옮기도록 돕습니다. 동영상이 많은 웹사이트를 많이 보는 이유입니다. 이것이 블로그가 작동하는 이유입니다. 그들은 알고 있고 신뢰하는 요소를 구축합니다. 그래서 사람들이 당신을 알고 당신과 함께 일하는 방향으로 나아갈 수 있도록 값비싼 제품을 제공하는 것뿐만 아니라 덜 비싼 제품도 제공하는 것이 중요합니다.
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그게 다야. 이것이 세 단계입니다.
이 세 가지 역할의 렌즈를 통해 지금까지 수행한 모든 마케팅을 살펴보십시오.
이 세 가지 역할의 렌즈를 통해 마케팅 전략의 모든 부분을 살펴보십시오. 모든 전술.